Neukundengespräch

auch Akquisegespräch
engl: conversation with a new customer

In Assessments häufig eingesetzte Rollensimulation im Sinne einer Arbeitsprobe zur Messung von Kundenkompetenzen.

Der Kandidat hat die Aufgabe, in der Rolle eines Vertriebsmitarbeiters mit einem potenziellen neuen Kunden zu sprechen. Dies könnte z. B. ein Fachgroßhändler sein, der einen Systempartner für Solaranlagen sucht.
Der Teilnehmer hat die Chance, am Bedarf des Kunden orientiert die Vorteile der eigenen Produkte und Services darzustellen und Einwände auszuräumen. In der Diskussion sollte er sich gegen überzogene Forderungen wehren und die eigenen Konditionen überzeugend verteidigen. Das weitere Vorgehen ist zu konkretisieren und verbindlich zu machen.

Die Rolle des Kunden wird von einem trainierten Experten gespielt. Dieser hat die Aufgabe, orientiert an den Positionsanforderungen sowie am erkennbaren Kompetenzniveau des Kandidaten geplant und kontrolliert Kompetenzprovokatoren zu senden. Dies sind Signale, die den Kandidaten veranlassen, möglichst viele seiner Kompetenzen zu zeigen. So sollte er konkrete Bedarfssignale senden, damit der Kandidat entsprechend argumentieren kann und Kundenorientierung beobachtbar wird. Kundengespräche dauern 20 bis 30 Minuten und können bis zu 25 solcher "Mini-Experimente" enthalten.

Siehe auch:
Assessment
Produktseite Einzel-Assessment

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